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¿Desea ampliar su clientela? ¿Ha analizado un nuevo mercado extranjero y conoce sus características? A continuación, puede establecer una estrategia basada en sus objetivos y los medios a su disposición.

El plan de marketing de exportación es la síntesis de sus objetivos y su estrategia de exportación. Es un plan maestro y una herramienta para monitorizar su progreso. Debe ser conciso y bien estructurado para permitirle centrarse en las acciones a emprender, así como revisar sus acciones periódicamente a la luz de los cambios que se han producido en sus mercados objetivos.

Debe responder a las siguientes preguntas:

¿Cuál es la naturaleza de su mercado objetivo?

  • Tamaño, características y tendencias de crecimiento de su mercado, fortalezas y debilidades de sus competidores, perfil de su cliente típico, etc. Estos datos vendrán de su estudio de mercado de exportación.
  • Características de su cliente típico, sus necesidades, sus hábitos de consumo y la dirección de sus compras.

¿Cuáles son sus objetivos?

  • Participación en el mercado, rentabilidades, posicionamiento y estructura organizacional.

¿Cuál es su estrategia de marketing?

  • ¿Qué productos o servicios desea comercializar? ¿Cómo se destacan los de los competidores?
  • ¿Cómo determinar el precio de los mercados extranjeros? ¿Cómo tendrá que posicionarse en relación con sus competidores?
  • ¿Dónde debe comercializar su producto o servicio? ¿Cómo va a organizar su distribución?
  • ¿Con quién trabajará?
  • ¿En qué segmento de mercado se dirigirá? ¿Cuál será la rentabilidad a corto y medio plazo?
  • ¿Qué tipo de promoción vas a hacer?
  • ¿Cuáles serán sus necesidades financieras para lograr su estrategia de mercadeo?
  • ¿Cuáles serán los pasos para implementar su estrategia?

¿Cómo calcular el precio de los mercados extranjeros?

Para establecer el precio de los mercados extranjeros, es necesario considerar 3 factores:

  • Costes generales relacionados con la exportación, investigación, desarrollo, preparación para la exportación (investigación de mercado, viajes, traducción, etc.), costes de producción, envío y margen deseado.
  • Estimación del precio que el mercado está dispuesto a pagar por su producto o servicio, considerando las características específicas de su producto y posibles productos de sustitución.
  • Precio de productos competidores y su posicionamiento en el mercado. Es necesario por tanto estudiar el mercado de destino y el entorno

¿Qué estrategia de precios elegir?

Su estrategia de precios se puede plantear en dos pasos.

1. El primer paso es determinar los costes relacionados con el comercio internacional, considerando la importancia de su mercado local.

  • Si su mercado primario es local, considere sólo los costes directamente relacionados con el negocio de exportación, ya que sus gastos generales se satisfacen en el mercado local.
  • Si su mercado principal está en el extranjero, deben tener en cuenta los costes fijos y los gastos de exportación variables.

2. El segundo paso es elegir una estrategia basada en las necesidades del mercado. Las opciones de precios posibles son las siguientes:

  • Precio de costes, más un porcentaje de ganancia.
  • Precio fijo para todos los clientes.
  • Precio flexible dependiendo del tipo de cliente.
  • Precio reducido para penetrar en el mercado.
  • Precio de desnatado del mercado (más alto que el precio de mercado para clientes Premium. Esta opción puede requerir ventajas en la calidad del servicio).

¿Cuáles son los canales de distribución?

El conocimiento de los canales de distribución debe ser la base de su estrategia. Deberá responder a estas preguntas:

  • ¿Quién hace qué? (fabricantes, mayoristas, minoristas, agentes, etc.)
  • ¿Cuáles son los hábitos de compra de sus potenciales clientes? (directos, a través de un distribuidor, de una empresa local, del comercio electrónico, etc.)
  • ¿Quiénes son los intermediarios que controlan la distribución de los mismos productos o servicios?
  • ¿Cuáles son las prácticas comerciales? (métodos de pago, comisiones a pagar, plazos de pago, márgenes de ganancia, etc.)
  • ¿Qué plazos de entrega son aceptables?
  • ¿Cuáles son las necesidades de servicio al cliente?

¿Cuál es su estrategia de promoción en el extranjero?

Para vender, los compradores necesitan saber que usted existe y que es capaz de satisfacer sus necesidades. Al igual que en el mercado local, se le ofrecen varias estrategias y medios:

  • Publicidad (periódicos, revistas especializadas, televisión, radio, etc.).
  • Material promocional (folleto, folleto, tarjeta de visita).
  • Networking y contactos personales.
  • Campañas promocionales.
  • Pagina web y marketing digital.

Las ferias comerciales, cuando están bien dirigidas, son una buena forma de reunirse con proveedores o comprobar lo que hace la competencia. Es necesario preparar las ferias con mucha antelación.

La pagina web es una herramienta indispensable. Permite, a bajo costo, dar a conocer los productos o servicios siempre y cuando se haga una estrategia activa de marketing digital, como podemos desarrollar en Comerciando global.

 

Conclusiones sobre la estrategia de internacionalización

La estrategia de internacionalización idónea para su empresa, dependerá de su nivel de conocimiento del mercado, de su disposición a comprometerse y de su capacidad financiera.

Si dispone de recursos limitados, puede ser recomendable penetrar el mercado a través de un distribuidor que compre su mercancía y la venda a su red de clientes. Esta estrategia le da menos control sobre su producto y menos margen, pero le permite ahorrar la inversión que supone un equipo de ventas y proporcionar el servicio post-venta.

Si por el contrario quiere tener un mayor control y mayor participación en el mercado, puede firmar un acuerdo de distribución con un agente, conocedor del mercado local, que le ayude a conocer el mercado, contribuya eventualmente a customizar el producto o servicio al mercado local y sobre todo le aporte clientes de su propia cartera.

Para elegir la mejor estrategia, le aconsejamos dejarse asesorar por especialistas en internacionalización como Comerciando Global, que:

  • le asistan en la elección de la estrategia adecuada
  • le ayuden con la redacción del contrato de agencia en su caso
  • Evalúen sus carencias, necesidades y objetivos de ventas

El diagnóstico del potencial de internacionalización de su empresa, y de evaluación del mercado y del entorno, le ayudarán de forma significativa para elaborar el plan de marketing ideal que su empresa necesita. Posteriormente, comerciando Global, puede asistirle en la personalización e implementación de la estrategia adecuada.