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Voulez-vous agrandir votre clientèle? Avez-vous analysé un nouveau marché étranger et connaissez-vous ses caractéristiques? Vous pouvez ensuite établir une stratégie en fonction de vos objectifs et des moyens à votre disposition.

Le plan de commercialisation des exportations est la synthèse de ses objectifs et de sa stratégie d’exportation. C’est un plan directeur et un outil pour surveiller vos progrès. Il devrait être concis et bien structuré pour vous permettre de vous concentrer sur les actions à entreprendre, ainsi que d’examiner vos actions périodiquement à la lumière des changements qui se sont produits sur vos marchés cibles.

Vous devez répondre aux questions suivantes:

Quelle est la nature de votre marché cible?

  • La taille, les caractéristiques et les tendances de croissance de votre marché, les forces et les faiblesses de vos concurrents, le profil de votre client typique, etc. Ces données viendront de votre étude de marché d’exportation.
  • Caractéristiques de votre client typique, vos besoins, vos habitudes de consommation et la direction de vos achats.

Quels sont vos objectifs?

  • Part de marché, rentabilité, positionnement et structure organisationnelle.

Quelle est votre stratégie marketing?

  • Quels produits ou services voulez-vous commercialiser? Comment les concurrents se distinguent-ils?
  • Comment déterminer le prix des marchés étrangers? Comment devrez-vous vous positionner par rapport à vos concurrents?
  • Où devez-vous commercialiser votre produit ou service? Comment allez-vous organiser votre distribution?
  • Avec qui allez-vous travailler?
  • Quel segment de marché allez-vous abordez? Quelle sera la rentabilité à court et moyen terme?
  • Quel genre de promotion allez-vous faire?
  • Quels seront vos besoins financiers pour réaliser votre stratégie de marketing?
  • Quelles seront les étapes pour mettre en œuvre votre stratégie?

Comment calculer le prix des marchés étrangers?

Pour fixer le prix des marchés étrangers, il est nécessaire de prendre en compte 3 facteurs:

  • Coûts généraux liés à l’exportation, à la recherche, au développement, à la préparation à l’exportation (études de marché, voyages, traduction, etc.), coûts de production, expédition et marge souhaitée.
  • Estimation du prix que le marché est disposé à payer pour son produit ou service, compte tenu des caractéristiques spécifiques de son produit et des produits de substitution possibles.
  • Prix des produits concurrents et leur positionnement sur le marché. Il est donc nécessaire d’étudier le marché cible et l’environnement

Quelle stratégie de tarification choisir?

Votre stratégie de tarification peut être soulevée en deux étapes.

  1. La première étape consiste à déterminer les coûts liés au commerce international, compte tenu de l’importance de votre marché local.
  • Si votre marché principal est local, considérez seulement les coûts directement liés à l’exportation, car vos frais généraux sont satisfaits sur le marché local.
  • Si votre marché principal est à l’étranger, vous devez prendre en compte les coûts fixes et les coûts d’exportation variables.
  1. La deuxième étape consiste à choisir une stratégie basée sur les besoins du marché. Les options de tarification possibles sont les suivantes:
  • Prix de revient, plus un pourcentage de profit.
  • Prix fixe pour tous les clients.
  • Prix flexible selon le type de client.
  • Prix réduit pour pénétrer le marché.
  • Le prix d’écrémage du marché (supérieur au prix du marché pour les clients Premium. Cette option peut nécessiter des avantages dans la qualité du service).

Quels sont les canaux de distribution?

La connaissance des canaux de distribution devrait être à la base de leur stratégie. Vous devez répondre à ces questions:

  • Qui fait quoi? (fabricants, grossistes, détaillants, agents, etc.)
  • Quelles sont les habitudes d’achat de vos clients potentiels? (Direct, via un distributeur, une entreprise locale, e-commerce, etc.)
  • Quels sont les intermédiaires qui contrôlent la distribution des mêmes produits ou services?
  • Quelles sont les pratiques commerciales? (Modes de paiement, commissions payables, modalités de paiement, marges bénéficiaires, etc.)
  • Quels délais de livraison sont acceptables?
  • Quels sont les besoins du service à la clientèle?

Quelle est votre stratégie de promotion à l’étranger?

Pour vendre, les acheteurs ont besoin de savoir que vous existez et que vous êtes en mesure de répondre à vos besoins. Comme sur le marché local, plusieurs stratégies et moyens sont proposés:

  • Publicité (journaux, magazines spécialisés, télévision, radio, etc.).
  • Matériel promotionnel (brochure, brochure, carte de visite).
  • Réseautage et contacts personnels.
  • Campagnes promotionnelles.
  • Page Web et marketing numérique.

Les foires commerciales, quand bien-courent, sont une bonne manière de rencontrer des vendeurs ou de vérifier ce que la concurrence fait. Il est nécessaire de préparer les foires à l’avance.

La page Web est un outil indispensable. Elle permet, à faible coût, de faire connaitre des produits ou des services aussi longtemps qu’une stratégie de marketing, comme nous pouvons développer chez Comerciando Global.

 

Conclusions sur la stratégie d’internationalisation

La stratégie d’internationalisation idéale pour votre entreprise dépendra de votre niveau de connaissance du marché, de votre volonté de vous engager et de votre capacité financière.

Si vous avez des ressources limitées, il peut être judicieux de pénétrer le marché par l’entremise d’un distributeur qui achète votre marchandise et la vend à votre réseau de clients. Cette stratégie vous donne moins de contrôle sur votre produit et moins de marge, mais vous permet de sauver l’investissement qu’une équipe de vente implique et de fournir un service après-vente.

Si vous voulez avoir plus de contrôle et plus de part de marché, vous pouvez signer un accord de distribution avec un agent, bien informé du marché local, qui vous aidera à connaître le marché, éventuellement contribuer à personnaliser le produit ou le service à Marché local et surtout il apporte des clients de leur propre portefeuille.

Pour choisir la meilleure stratégie, nous vous conseillons de vous laisser conseiller par des spécialistes en internationalisation comme Comerciando global, qui:

  • Vous aidera à choisir la bonne stratégie
  • Vous aider à rédiger le contrat d’Agence dans votre cas
  • Évaluera vos besoins et vos objectifs de vente

Le diagnostic du potentiel de l’internationalisation de votre entreprise, et de l’évaluation du marché et de l’environnement, vous aidera d’une manière significative à élaborer le plan de marketing idéal dont votre entreprise a besoin. Par la suite, Comerciando global vous aidera dans la personnalisation et la mise en œuvre de la stratégie appropriée.