En los últimos cinco años, muchas empresas europeas han observado el mercado de Estados Unidos como una oportunidad para la expansión de las ventas y la rentabilidad.
Sin embargo, según estadísticas recientes de la Asociación Nacional de Capital Riesgo de Estados Unidos (NVCA), menos del 5% de estas empresas tienen éxito en la obtención de ingresos y cuota de mercado durante su primer año. Curiosamente, un porcentaje aún menor continúa sus negocios en Estados Unidos después del año.
A pesar de esto, es el momento adecuado para expandirse ya que la economía estadounidense se está recuperando de la gran recesión, por lo que hoy en día hay una apertura a nuevas ideas y fondos disponibles en el mercado de Estados Unidos. Para aprovechar estas oportunidades, hay que evitar los cinco principales errores de entrada en el mercado norteamericano.

• Subestimar las exigencias del éxito del mercado de los EE.UU.

En nuestra experiencia, el tiempo desde la entrada en el mercado hasta obtener ingresos en los EE.UU. es como mínimo de 15 a 18 meses. Hay técnicas que se pueden utilizar para minimizar esto.
Sin embargo, teniendo en cuenta el mercado de Estados Unidos, cualquier equipo ejecutivo debe estar preparado para el tiempo y las inversiones financieras durante 18 meses, antes de conseguir generar un flujo constante de ingresos.

• Falta de enfoque en el segmento de mercado ideal

Los EE.UU. es un país muy grande, con muchos segmentos de mercado y áreas demográficas diferentes.
Para tener éxito, es importante que la empresa europea identifique de uno a tres segmentos clave del mercado, ya sea en relación con la industria, la geografía u otro grupo demográfico como el área en la que los productos y servicios de la empresa pueden aportar mayor valor.
Una vez obtenido éxito en la penetración en un área, la estrategia se puede replicar en nuevos mercados regionales de Estados Unidos de una manera eficiente y rentable.

• No tener una propuesta de valor convincente

Si bien existe una apertura a nuevas ideas, así como los fondos disponibles para llevar a cabo adquisiciones estratégicas, los empresarios americanos y los consumidores no están muy en sintonía con esquemas tipo “yo también lo quiero”.

Este tipo de ofertas cumplen sólo una parte de sus necesidades de impulso. Para ganar clientes, obtener beneficios y conseguir tracción de mercado, tu empresa o producto debe suponer una propuesta de valor clara, única y convincente.
Todas las comunicaciones destinadas al mercado (a través de promociones de marketing, actividades de ventas y todas las interacciones con el cliente) deben demostrar cómo el producto o servicio va a ofrecer un valor real en términos financieros, funcionales y emocionales para el comprador/cliente.

• Desaprovechar las alianzas con potenciales socios americanos

A pesar de que tu empresa pueda tener recursos para generar crecimiento en el mercado europeo, los patrones de compra en Estados Unidos, los aspectos legales y los modos de hacer negocios son bastante diferentes y, frecuentemente, mucho más caros.
Para conseguir penetrar con rapidez en el mercado de Estados Unidos, te recomendamos reflexionar sobre la posibilidad de buscar asociaciones o alianzas con proveedores de servicios de Estados Unidos, canales de ventas y grupos de clientes de nicho.
Estas organizaciones conocen la dinámica del mercado de Estados Unidos, entienden los criterios de compra y los procesos de toma de decisiones y con frecuencia tienen redes para proporcionar un acceso más rápido a las perspectivas, clientes, inversores u otros socios de valor en el mercado.

• Perseguir la eficacia en la ejecución de ventas

Algunas empresas dispusieron de planes de negocio que parecían sensatos, cierto enfoque de mercado y propuestas claras de valor, así como de buenos socios, pero nunca consiguieron un flujo constante de ingresos proveniente de una base de clientes diversa. La mayoría de estos fracasos se puede atribuir a una ejecución de ventas ineficaz.
En relación con las ventas, es preciso plantearse cuestiones en relación con la elección del canal de ventas, el equipo o el proceso de venta.
El proceso de venta es vital para identificar los segmentos ideales de clientes, calificarlos y desarrollarlos, antes de proceder a la campaña de ventas, de forma que se permita construir una negociación de valor recíproco que permita hacer crecer una relación a largo plazo.
En relación con el equipo o el canal, es necesario analizar cómo compra el cliente objetivo, si lo hace a través de “representantes de ventas”, prefiere comprar online o a través de conocidos distribuidores o socios.
A medida que la economía estadounidense se recupera, las empresas europeas tienen una gran oportunidad para planificar y ejecutar su expansión internacional en segmentos seleccionados en el mercado de Estados Unidos.
A través de la toma de conciencia de estos errores, desarrollando la estrategia adecuada y las relaciones necesarias para superar estos problemas, ejecutivos y empresarios pueden aprovechar las oportunidades de hoy para desarrollar un flujo constante de ingresos en Estados Unidos en un mañana de entorno a 18 meses.

Muchas empresas fallan al cometer estos errores comunes a la hora de expandirse al exterior y que indudablemente pueden poner en jaque la viabilidad de dicha operación. Es por ello por lo que cualquier empresa que decida ampliarse al exterior debe considerar como capital, la contratación de expertos en inteligencia competitiva de negocios para que le asesoren sobre estos y otros temas.
Desde Comerciando Global, con recursos en inteligencia competitiva y un amplio bagaje en temas de comercio exterior, evaluamos tu empresa, sus fortalezas y debilidades, y te asesoramos en relación a los mercados y canales de distribución ideales, la inversión, la estrategia, la política de precios, la adaptación, el tiempo que se necesita para tener éxito o cómo seleccionar el mejor equipo interno y externo para tu expansión internacional, entre otras cuestiones, trabajando contigo y con tu empresa durante el tiempo que sea necesario, como un recurso más de la compañía.
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