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A la hora de internacionalizarse, el modo de entrada que debe utilizar una empresa para penetrar en un nuevo mercado, depende de una serie de características en función de las condiciones del país de destino, de las relativas al país de origen y de las que competen a la propia empresa. Veámoslo.

  • En relación a las características relativas al país de destino, el modo de entrada más aconsejable, variará en función de:
    1. El potencial de crecimiento de mercado. Si el mercado es pequeño o las posibilidades de crecimiento de la cuota de mercado de la empresa son bajas, lo aconsejable es que la empresa comience el proceso de internacionalización con un método de entrada que entrañe poco riesgo e inversión como lo es la exportación. En cambio, si el país de destino tiene una proyección de crecimiento elevada, la empresa debe plantearse, si sus recursos se lo permiten, asentarse en el país de destino y establecer actividades de producción en ese mercado a medio o largo plazo.
    2. La estructura competitiva del sector al que pertenece la empresa en ese nuevo mercado. La presencia de mercados con pocos competidores, como es el caso de sectores con situaciones de cierto oligopolio, favorecen las adquisiciones como método de entrada a la hora de acceder al nuevo mercado.
    3. La calidad de las infraestructuras. Una buena red de infraestructuras favorece la exportación (bien sea a través de canales propios o de intermediarios) como método de entrada factible por su bajo nivel de riesgo y de inversión, dado que fomenta una adecuada distribución de los productos de la empresa en el país de destino y la posibilidad de incrementar las ventas a medida que se perfecciona el sistema de distribución y logística, con un bajo coste y un adecuado servicio.
    4. La presencia de barreras de entrada. Si hay barreras de entrada, es muy probable que la empresa no pueda llevar a cabo la exportación como método de entrada, porque los aranceles encarezcan demasiado el producto y no resulte competitivo. La empresa se verá entonces obligada a tener que establecer algún tipo de establecimiento que realice algún paso de la cadena de valor del producto, con un valor suficiente para cualificar el producto como originario del nuevo mercado, o alternativamente, ceder la licencia a productores del país de destino. A menudo esta es la situación que se produce cuando se estudia el mercado brasileño, por ejemplo
    5. Las peculiaridades sociales y culturales de ese mercado. La segmentación de clientes potenciales con unas características determinadas en el nuevo mercado, dictamina a menudo si puede resultar conveniente adoptar métodos de entrada que permitan a la empresa tener un mayor control en el nuevo mercado, como inversiones directas o alianzas con socios locales.
    6. El riesgo político. En determinados mercados es aconsejable que las empresas busquen un socio local, que aporte experiencia y seguridad en el nuevo mercado, para reducir este tipo de riesgo en mercados sometidos al mismo, por lo que es preciso estudiar de antemano la estructura macroeconómica y regulatoria del país.
  • En relación a las características relativas al país de origen, el modo de entrada elegido dependerá de:
    1. Los costes de producción. Si los costes de producción son relativamente más bajos en el país de origen respecto al país de destino, una forma de entrada aconsejable es la exportación, de modo que los productos elaborados en el país de origen resulten más competitivos en el exterior. En cambio, si los costes en el nuevo país son comparativamente más bajos, la empresa debe plantearse establecer la producción en el nuevo país y así aprovechar las oportunidades de coste que brinda el nuevo mercado. Esta desterritorialización ha sido la práctica habitual de las empresas de occidente, desplazando sus plantas de producción a países con mano de obra más barata, como la de muchos países asiáticos. Sin embargo, tras la bajada de salarios que ha producido la crisis y las subidas que han experimentado algunos de estos mercados, como el chino, algunos países han dejado de presentar el mismo atractivo para determinados sectores. Es por ello necesario estudiar previamente la estructura de costes que entraña cada mercado, antes de tomar decisiones sobre la deslocalización de una producción.
    2. El grado de competencia en el mercado de origen de la empresa. Si en el país de origen el sector del que proviene la empresa se caracteriza por una estructura con pocos competidores, puede ser recomendable elegir métodos de entrada rápido como las adquisiciones o la búsqueda de socios confiables en el nuevo mercado.
  • En relación a las características relativas a la propia empresa, el modo de entrada elegido dependerá de:
    1. El tamaño. Las empresas de mayor tamaño tienen más capacidad técnica para escoger entre un modo u otro de entrada; las más pequeñas muchas veces sin embargo solo pueden acceder a la exportación.
    2. Las capacidades de la propia empresa en cuanto a personal, capacidades competitivas, directivas, organizativas, etc. Estas capacidades afectan al modo de entrada a la hora de internacionalizarse. En términos generales, Comerciando global aconseja en una primera etapa del proceso de internacionalización, que la empresa utilice estrategias de entrada que no exijan grandes recursos, ni entrañen mucho riesgo.
    3. La posesión de activos intangibles de valor como marcas, patentes, know-how, etc. En este caso, desde Comerciando Global recomendamos apostar por métodos de entrada que permitan a la empresa tener un control mayor de estos activos en el nuevo mercado, como la inversión directa o alianzas que permitan un elevado control. No obstante, a veces suele ser el método más correcto cuando se tienen activos de valor con potencial para ser licenciados. Por ejemplo, la transferencia de tecnología es el modo de entrada que hemos aconsejado desde Comerciando Global a algunas empresas españolas como Calidad Pascual para iniciar su estrategia de internacionalización, a través de acuerdos de transferencia de tecnología para la fabricación de yogures sin cadena de frío. Dentro de nuestros clientes pymes, a menudo aconsejamos esta estrategia porque no demanda grandes sumas de dinero y limita el riesgo, como fue el caso de Ipronet.
    4. Del nivel de aversión al riesgo. Una empresa con una fuerte aversión al riesgo debe evitar la realización de inversiones importantes; lo aconsejable será emplear métodos de entrada que permitan aprovechar el conocimiento de local y compartir riesgos, como la cesión de licencias, la formación de alianzas o métodos con escaso riesgo, como la exportación.
    5. Los objetivos que desee lograr la empresa con su internacionalización. La empresa debe intentar adoptar el método de entrada que le permita lograr los objetivos que se marque en el mercado objetivo. Si por ejemplo, una empresa quiere exponerse a la demanda interna, le bastará con la exportación. En cambio, si quiere aprender a incorporar las diferencias en gustos y preferencias de los consumidores, deberá internacionalizar capacidades de marketing, I+D o incluso producción.

En Comerciando global desarrollamos un diagnóstico de la capacidad de potencial de internacionalización de su empresa y le asesoramos sobre la estrategia más idónea a llevar a cabo en su proceso de internacionalización el país mas adecuado, dependiendo de las características particulares y de las necesidades de su empresa y de las del mercado objetivo, a partir de la situación actual de su empresa.