Ce mode d’entrée variera, d’une part, en fonction du degré de contrôle que l’entreprise voudra maintenir et, d’un autre côté, selon le degré d’engagement qu’elle voudra ou peut assumer avec les agents du nouveau marché, tels que les clients, les fournisseurs, les régulateurs ou concurrents.
Nous pouvons représenter dans un graphique les différents modes d’entrée que les entreprises peuvent prendre dans leur expansion internationale basée sur ces deux variables. Dans l’axe vertical, le degré de contrôle est localisé et, dans l’horizontale, le degré d’engagement.
Selon les ressources de l’entreprise à la fois financières et humaines, Comerciando Global conseille dans un premier temps à ses entreprises concernant le processus d’internationalisation que ces dernières doivent opter pour des stratégies d’entrée qui ne nécessitent pas de grandes ressources, ni impliquer beaucoup Risque.
Premièrement, l’exportation est la méthode la plus facile et la moins risquée pour lancer l’internationalisation d’une entreprise vers de nouveaux marchés. Toutefois, dans le cadre de la stratégie d’exportation, il peut être différencié entre l’exportation indirecte, par le biais d’intermédiaires indépendants (le courtier fournit une expérience sur la distribution, la commercialisation, les négociations, etc.) ainsi que les compétences gestion pour gérer les accords d’exportation et de financement) et l’exportation directe par l’établissement de propres canaux de vente. Dans ce cas, la société développe des canaux de vente pour entrer en contact avec les acheteurs finaux dans le pays de destination, en prenant en charge les aspects bureaucratiques, logistiques et financiers impliqués dans l’exportation. Dans ce type d’exportation directe, le degré de contrôle et d’engagement de la société avec le pays de destination est plus grand et nécessite une analyse claire des avantages et des avantages offerts par le pays de destination, en plus d’une étude détaillée de la capacité de la société à Sarrollar opérations commerciales dans le pays de destination
Une autre des premières options de stratégies pour les entreprises qui veulent commencer sur le chemin de l’internationalisation sont des attributions de licences. Les contrats de licence sont des accords contractuels entre deux sociétés de différents pays, au moyen desquels la société cédante, accorde à la société étrangère ou au cessionnaire, le droit d’utiliser un procédé productif, une marque de commerce, un brevet ou tout autre immobilisations incorporelles en échange d’un paiement fixe initial, périodique ou les deux. Dans ce cas, le degré de contrôle et d’engagement de la société cédante est pratiquement nul, tout comme le risque, c’est pourquoi il s’agit d’une stratégie très intéressante pour amorcer le processus d’internationalisation. L’aspect à considérer dans cette stratégie est que la société doit être titulaire d’actifs incorporels, qui sont susceptibles d’être licenciés.
C’est le mode d’entrée avec lequel nous avons conseillé de lancer sa stratégie d’internationalisation à certaines entreprises Espagnoles comme Pascual, grâce à des accords de transfert de technologie pour la fabrication de yogourts sans chaîne froide. Au sein de nos clients PME, nous conseillons souvent cette stratégie parce qu’elle ne demande pas de grandes sommes d’argent et limite le risque, comme ce fut le cas pour Ipronet aussi.
Dans les premières années du XXIe siècle, Pascual a fait l’erreur de lancer la stratégie d’internationalisation avec un investissement direct en Russie, un pays avec un risque politique important, afin de construire une nouvelle usine de production laitière. Après un investissement important, la société Espagnole a dû se retirer parce que le pouvoir discrétionnaire des autorités Russes et leurs indications de pots-de-vin, n’a pas permis au projet d’avancer. Commerciando Global a conseillé au président de chercher l’une des premières sociétés laitières Indiennes à établir un accord de transfert de technologie pour relever une usine de yaourt et négocier l’inclusion du nom de yogourt pasteurisé dans la norme des laits fermentés du Codex Alimentaruis. Le Président a eu peur à ce moment de revenir pour faire des affaires avec une entreprise située dans un pays à haut risque politique. Dix ans plus tard, Pascual a décidé de lancer son internationalisation à la suite de cette stratégie dans d’autres pays à risque politique: le Venezuela et les Philippines, en profitant de leurs contacts avec des partenaires de confiance locaux.
De même, la franchise se compose d’un type spécial de licence, selon lequel, la société de franchisage fournit à la société franchisée avec un produit et un système normalisé d’opérations et de marketing au point de vente. Le degré de contrôle de la société est limité par la puissance de la société dans le pays de destination qui est libre de générer son propre marché. C’est aussi un type de stratégie très intéressant pour nos franchisés.
Les accords de coentreprise consistent en une société étrangère et une société d’origine locale, fournissant des capitaux ou d’autres actifs pour créer une nouvelle société sur le marché local d’affaires, partageant la propriété et le contrôle à cette même. Normalement, la société étrangère contribue au capital et à la technologie, tandis que le partenaire local contribue au capital, la connaissance du marché local et l’accès à lui-même.
Il s’agit d’une méthode d’entrée fréquente, surtout lorsque le marché cible offre l’incertitude et l’ignorance et que vous voulez minimiser les risques de l’opération, en tirant parti des avantages compétitifs et la connaissance du marché local et la langue, peut donner une alliance avec un partenaire local. Cette stratégie est également souhaitable dans le cas des investissements dans les pays en développement, tant pour leur incertitude que pour le fait que bon nombre d’entre eux exigent des entreprises internationales qu’elles forment des coentreprises avec les locaux avec certaines conditions. Cela a été le cas des investissements à Cuba, où le régime de Castro a exigé la formation de coentreprises qui fournirait un financement au gouvernement de Castro pendant toute la période de la présidence de Fidel Castro.
Enfin, dans le cas d’un établissement sur le marché local au moyen d’un investissement direct avec un contrôle total par la société, celle-ci peut opérer dans le pays de destination par des moyens propres, établissant une filiale de production, des filiales de ventes, délégations, bureaux représentatifs, centres de R&D, etc. La société assume le plus haut degré d’engagement sur le marché cible et tous les risques, mais son contrôle, ne dépend pas d’un tiers.
Comerciando Global a développé un diagnostic pour étudier la capacité du potentiel d’internationalisation de votre entreprise, par laquelle, l’analyse du marché cible est choisi, vous pouvez conseiller votre entreprise sur la meilleure stratégie à réaliser dans son processus d’internationalisation, selon les caractéristiques particulières et les besoins de celle-ci.