La expansión internacional conlleva una serie de riesgos que toda empresa debe considerar previamente, con el fin de minimizar el riesgo de incurrir en costes que puedan evitarse con una mejor previsión de los mismos. Intentar entrar en nuevos mercados genera un cierto grado de incertidumbre que exige un concienzudo estudio sobre el modo de entrada mas adecuado para la empresa, en función de sus necesidades y del mercado local.
Dicho modo de entrada variará, por una parte, en función del grado de control que desee mantener la empresa y, por otra, en función del grado de compromiso que quiera o pueda asumir con los agentes del nuevo mercado, tales como clientes, proveedores, reguladores o competidores.
Podemos representar en un gráfico los distintos modos de entrada que pueden adoptar las empresas en su expansión internacional en base a estas dos variables. En el eje vertical, se sitúa el grado de control y, en el horizontal, el grado de compromiso.
Dependiendo de los recursos de la empresa tanto financieros, como de recursos humanos, Comerciando global aconseja en una primera etapa del proceso de internacionalización, que la empresa utilice estrategias de entrada que no exijan grandes recursos, ni entrañen mucho riesgo.
Para ello, primeramente la exportación es el método más sencillo, y menos arriesgado para empezar la internacionalización de una empresa hacia nuevos mercados. Dentro de la estrategia de exportación sin embargo, puede diferenciarse entre la exportación indirecta, a través de intermediarios independientes (el intermediario aporta experiencia sobre distribución, marketing, negociaciones, etc. así como habilidades administrativas para gestionar acuerdos de exportación y financiación) y la exportación directa estableciendo canales de venta propios. En este caso la empresa desarrolla canales de venta para entrar en contacto con compradores finales en el país de destino, haciéndose cargo de los aspectos burocráticos, logísticos y financieros que conlleva la exportación. En este tipo de exportación directa, el grado de control y de compromiso de la empresa con el país de destino es mayor y requiere analizar claramente las ventajas y beneficios que ofrece el país de destino, además de un estudio pormenorizado de la capacidad de la empresa para desarrollar las operaciones comerciales en el país de destino
Otra de las primeras opciones de estrategias para empresas que quieren iniciarse en el camino de la internacionalización, son las cesiones de licencia. Los contratos de licencia son acuerdos contractuales entre dos empresas de distintos países, por medio de los cuales la empresa cedente, concede a la empresa extranjera o cesionaria, el derecho a usar un proceso productivo, una marca registrada, una patente u otros activos intangibles a cambio de un pago fijo inicial, periódico o ambos. En este caso, el grado de control y compromiso de la empresa cedente es prácticamente nulo, como también lo es el riesgo, razón por la cual resulta una estrategia muy interesante para empezar el proceso de internacionalización. El aspecto a considerar en esta estrategia es que la empresa debe ser titular de activos intangibles, susceptibles de ser licenciados.
Este es le modo de entrada con el que hemos aconsejado iniciar su estrategia de internacionalización a algunas empresas españolas como calidad Pascual, a través de acuerdos de transferencia de tecnología para la fabricación de yogures sin cadena de frío. Dentro de nuestros clientes pymes, a menudo aconsejamos esta estrategia porque no demanda grandes sumas de dinero y limita el riesgo, como fue el caso de Ipronet.
En los primeros años del siglo XXI, Calidad Pascual cometió el error de empezar la estrategia de internacionalización con una inversión directa en Rusia, país con importante riesgo político, con el objetivo de construir una nueva planta de producción de leche. Después de una importante inversión, la empresa española tuvo que retirarse porque la discrecionalidad de las autoridades rusas y sus indicaciones de sobornos, no permitían que el proyecto avanzase. Comerciando Global aconsejó al Presidente buscar una de las primeras empresas productoras de lácteos indias para establecer un acuerdo de transferencia de tecnología para levantar una fábrica de yogures y conseguir de esta forma a la vez, negociar la inclusión del nombre de yogur pasteurizado en el standard de leches fermentadas del Codex Alimentaruis. El presidente tuvo miedo en aquel momento de volver a hacer negocios con una empresa situada en un país con elevado riesgo político. 10 años después, Calidad Pascual ha decidido iniciar su internacionalización siguiendo esta estrategia en otros países con riesgo político: Venezuela y Filipinas, aprovechando sus contactos con socios locales de confianza.
Análogamente, la franquicia consiste en un tipo especial de licencia, según la cual, la empresa franquiciadora provee a la empresa franquiciada de un producto y de un sistema estandarizado de operaciones y marketing en el punto de venta. El grado de control de la empresa, está limitado por el poder de la empresa en el país de destino que es libre de generar su propio mercado. Este es también un tipo de estrategia muy interesante para nuestras franquicias.
Los acuerdos de cooperación conjunta o joint ventures consisten en que una empresa extranjera y una empresa de origen local, aportan capital u otro tipo de activos para crear una nueva empresa en el mercado de la empresa local, compartiendo la propiedad y el control de la misma. Normalmente, la empresa extranjera aporta capital y tecnología, mientras que el socio local aporta capital, conocimientos del mercado local y acceso al mismo.
Este es un método de entrada frecuente sobre todo cuando el mercado de destino ofrece incertidumbre y desconocimiento y se desean minimizar los riesgos de la operación, aprovechando las ventajas competitivas y el conocimiento del mercado local y del idioma, que puede otorgar una alianza con un socio local. Esta estrategia es también la aconsejable en el caso de inversiones en países en desarrollo, tanto por su incertidumbre como por le hecho de que muchos de ellos exigen a las empresas internacionales que formen empresas conjuntas con las locales en determinadas condiciones. Este ha sido el caso de las inversiones en Cuba, donde el régimen castrista exigía la formación de empresas conjuntas que aportaran la financiación con el gobierno castrista durante todo el periodo de la presidencia de Fidel Castro.
Finalmente, en el caso de establecimiento en el mercado local por medio de una inversión directa con control total por parte de la empresa, la empresa puede producir en el país de destino por medios propios, estableciendo una subsidiaria de producción, filiales de ventas, delegaciones, oficinas de representación, centros de I+D, etc. LA empresa asume el mayor grado de compromiso con le mercado de destino y todo el riesgo, pero su control, no depende de ningún tercero.
Comerciando global ha desarrollado una diagnostico para estudiar la capacidad del potencial de internacionalización de su empresa, por el cual, junto con el análisis del mercado de destino elegido, puede asesorar a su empresa sobre la estrategia más idónea a llevar a cabo en su proceso de internacionalización, dependiendo de las características particulares y de las necesidades de su empresa.